Tres secretos para ser confiable

Muchas veces nos encontramos frente al cliente y queremos satisfacer las necesidades del cliente. El cliente tiene una necesidad y lo queremos llenar esa necesidad. Tenemos dos opciones- ganar el cliente a corto plazo, o a largo plazo.

  • El corto plazo sucede cuando prometemos cosas la cuales no entendemos como lo vamos a cumplir.
  • El largo plazo sucede cuando prometemos la cual sabemos podremos cumplir. Esto crea confiabilidad, esto conecta las dos partes de la cadena para que trabajen como uno.

La confiabilidad: La capacidad de suministrar lo que se ha prometido de manera confiable y precisa. Esto implica hacer lo que tú dices que vas a hacer por y para el cliente.

Hay tres promesas distintas que son de suma importancia.

Compromisos empresariales.

Las empresas hacen promesas directas a los clientes por medio de la publicidad y el material de mercadeo, en la correspondencia de la empresa y los contratos, y en las garantías y políticas publicadas a la vista de todos. Además de estas cosas, los clientes comprometen a la empresa con obligaciones indirectas, promesas que los clientes consideran que están implícitas en la manera en que la empresa habla de sí, de sus productos y de sus servicios. La tarea del vendedor consiste en mostrarle al prospecto de qué manera su empresa cumplirá con todos los compromisos, tácitos y expresos.

Expectativas comunes.

Sus clientes traen con ellos expectativas adicionales en cada relación. Basado en sus experiencias pasadas contigo y con otros vendedores, los clientes hacen suposiciones sobre lo que tú puede o no puede hacer por ellos. No satisfacer una expectativa del cliente, lo supiera tu o no, produce el mismo efecto que romper cualquier otra promesa. Su tarea es descubrir todas las expectativas de su cliente. Cada vez que un prospecto responde a una pregunta sobre la calidad de las entregas o expectativa de rendimiento diciendo: «Oh, ya sabe, lo habitual», las expectativas comunes están operando. Sondéelas. Descúbralas. «Señor Smith, nos enorgullecemos de estar por encima de las empresas habituales. ¿Podemos ver algunos detalles concretos?».

Promesas personales.

La mayoría de las promesas provienen del vendedor. Son las que tú haces cuando dices a un cliente: «De inmediato le hago llegar esa información», o «Le enviaré ese contrato en dos días», o «Comprendo el problema que usted está teniendo con su computadora, nuestro software lo solucionará». Saber qué esperan tus clientes es el primer paso para una venta exitosa. Haciendo preguntas y escuchando realmente, tú podrás descubrir los detalles de la promesa implícita que tus clientes esperan que cumplas.

Entonces unas preguntas esta semana para ti y tu equipo.

¿Qué promesas estamos haciendo como empresa?

¿Cuáles son las expectativas de nuestros clientes?

¿Qué promesas personales estamos haciendo, y como podremos cumplir?

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1 comentario en “Tres secretos para ser confiable

  1. Muy interesante. Nos podemos sentir muy identificados con este escrito. Es especialmente abrumador cuando se está tratando de comenzar una empresa o servicio y existen todas estas expectativas tácitas de parte de los clientes en potencia. ¡Gracias por compartir tu punto de vista! Realmente nos ayuda a tener una mejor noción de cómo nos pueden ver durante nuestro proceso de formación cómo organización y así poder estar mejor preparados.

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