Tres pasos para enfrentar a las excusas de los clientes.

Ser vendedor es saber enfrentar y responder (vender) a las excusas por las cuales los clientes no quieren comprar. Los posibles clientes objetan por una infinidad de razones. A veces sus objeciones son exactamente lo que parecen ser. “No podemos comprar tanto.” puede querer decir precisamente eso. Otras veces, las objeciones son un recurso del posible cliente para darse un tiempo a fin de considerar su propuesta. A veces hay una objeción verdadera que no es la expresada. A veces la frase: “Es demasiado caro.” es una manera mucho más fácil de decir: “¡Horrible!, eso es la portada más fea que he visto”. A veces el cliente solo quiere probarte, ver si eres capaz de lidiar con la objeción.

Y a veces el cliente es simplemente una persona que jamás ha escuchado una propuesta de compra que le había gustado. A menos que usted sea un experto, probablemente nunca llegaras a saber cuáles objeciones son verdaderas, cuáles son cortinas de humo y cuáles son sencillamente parte de la personalidad del posible cliente.

Vemos que la mejor política y filosofía puede ser:

  • Espere y acepte objeciones. No reaccione de manera exagerada. No mire al posible cliente como si acabara de amenazar a su mascota. No le pregunte si está loco. Cuando tiene sentido, usted puede sonreír e incluso agradecer al cliente potencial por su objeción: “Me alegra que sacaras a colación eso, amigo“.
  • Esté preparado para ocuparse de ella. La mejor defensa es, si no una buena ofensiva, por lo menos una defensa bien preparada. Cada vez que usted escuche una nueva objeción, escríbala y elabore una respuesta.
  • Esfuércese por comprender al posible cliente. Considere la objeción como un punto de partida para un nuevo camino de diálogo con el cliente potencial, una oportunidad de poner en funcionamiento su propia capacidad para escuchar y para hacer preguntas.

Por sobre todo lo demás, sea amable y paciente.

El trabajo —el verdadero trabajo del vendedor— comienza cuando el cliente hace una objeción. El resto de la empresa depende de en qué tú puedes guiar de manera paciente, cuidadosa y hábil al cliente por entre sus dudas hasta llevarle a la concreción de la venta.

Animo amigo.

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