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¿Conoces tu límite en las negociaciones?

Es difícil entender cuándo debemos decir un no, y dejar de negociar. Hay que entender tus límites y el porqué de los límites. Sólo conozco a dos o tres personas que me conocen lo suficiente como para mirar mis ojos y entender que estoy listo para dejar las negociaciones en la mesa. No siempre he[…]

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La confianza es una avenida de dos vías.

La relación entre el vendedor y el comprador es una relación basada en la confianza que exista entre ambos. Cada negocio trabaja de esta manera, nuestro negocio del libro no es diferente. La relación entre la casa editorial, el librero, y el distribuidor está totalmente basada en la confianza. El distribuidor y el librero necesitan plena[…]

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30 segundos a mejores ventas

Tienes 30 segundos para decirme quién es usted y cuáles son los objetivos de su negocio. Se trata básicamente de un anuncio de 30 segundos, sea la contraportada de un libro para un autor, un servicio ofrecido para un vendedor, o una propuesta para su jefe. El anuncio debe impactar, captar mi atención y la de[…]

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Enfrentando las objeciones en la venta: Escuchar, cuestionar, preguntar, confirmar, cerrar.

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Muchas veces, en el pasado, me he encontrado frente a un cliente que no ha querido tomar una decisión de comprar. Por lo mucho que respondí a las preguntas, aun encontraba excusas por no comprar. Al fin me di cuenta que el cliente no tenía el poder de tomar la decisión, solo actuaba como si[…]

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Tres pasos para enfrentar a las excusas de los clientes.

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Ser vendedor es saber enfrentar y responder (vender) a las excusas por las cuales los clientes no quieren comprar. Los posibles clientes objetan por una infinidad de razones. A veces sus objeciones son exactamente lo que parecen ser. “No podemos comprar tanto.” puede querer decir precisamente eso. Otras veces, las objeciones son un recurso del[…]

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Ventas: Crear tus propias declaraciones movilizadoras.

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¿Qué estas vendiendo? ¿Libros, espacio para promover un producto, autos, pan caliente? ¿Qué estas vendiendo? La realidad es que estamos vendiendo mucho más que simplemente un producto. Es como entrar en un mercado, todo el mundo está vendiendo producto, y a veces es el mismo producto. Se trata de pensar en lo que el producto[…]

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La presentación y el reloj.

Photo by rawpixel on Unsplash

Tienes una hora para hacer tu presentación. Y suficiente producto para exponer fácilmente 3 horas o más. ¿Cómo encajas todo esto en una sola hora? Veamos algunos consejos de algo que yo suelo hacer cuando me preparo para una visita como esta después de haber conseguido la cita. Antes: Le envío una tarea corta al[…]

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Los «momentos de la verdad» en las ventas

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Hay un libro que me encuentro visitando una y otra vez. Se llama “Wow ¡Ventas!” Esta vez leí un poco acerca del vendedor y como tiene momentos importantes para acumular positivas con los clientes.  Los clientes lo evalúan al vendedor, y al negocio que representa, en cada «momento de la verdad», uno por uno. Momento[…]