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Sea valiente, abra ese correo electrónico

Solía tener un gran problema. Le tenía miedo al rechazo, temía no ser aceptado. Era tanto ese temor que se filtraba hasta en la manera en que respondía mis correos electrónicos. Si veía un e-mail en respuesta a una pregunta o preocupación que le había enviado recientemente a un autor o a un cliente, prefería[…]

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Lo que realmente te frustra.

He hablado con muchos profesionales que simplemente están frustrados con la forma en que la industria hace sus negocios, incluyendo los que tienen negocio propio. Igualmente, muchos no están de acuerdo con lo que sus clientes hacen o dejan de hacer. Cuando les pregunto qué están haciendo al respecto, la respuesta realmente se reduce a[…]

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¿Conoces tu límite en las negociaciones?

Es difícil entender cuándo debemos decir un no, y dejar de negociar. Hay que entender tus límites y el porqué de los límites. Sólo conozco a dos o tres personas que me conocen lo suficiente como para mirar mis ojos y entender que estoy listo para dejar las negociaciones en la mesa. No siempre he[…]

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La confianza es una avenida de dos vías.

La relación entre el vendedor y el comprador es una relación basada en la confianza que exista entre ambos. Cada negocio trabaja de esta manera, nuestro negocio del libro no es diferente. La relación entre la casa editorial, el librero, y el distribuidor está totalmente basada en la confianza. El distribuidor y el librero necesitan plena[…]

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¿Qué tiene el nombre de especial?

A todos nos gusta escuchar nuestro nombre. Nos encanta aún más si alguien a quien respetamos lo menciona en una forma positiva frente a los demás. Hace tiempo estuve dando un seminario sobre comunicación, y sobre la importancia de reconocer el nombre. Y quiero contarles rápidamente una historia que mencioné en el seminario. Veamos la[…]

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¿Quién dicen que soy yo?

En la Biblia encontramos una historia en el Nuevo Testamento que me impacto. Allí encontramos a Jesús y sus discípulos hablando. Nos dice las escrituras que Jesús estaba orando solo, y se encontró con sus discípulos y les hizo dos preguntas. Fueron dos preguntas fuertes, simples, y directos. La primera pregunta: “¿Quien dice la gente[…]

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Enfrentando las objeciones en la venta: Escuchar, cuestionar, preguntar, confirmar, cerrar.

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Muchas veces, en el pasado, me he encontrado frente a un cliente que no ha querido tomar una decisión de comprar. Por lo mucho que respondí a las preguntas, aun encontraba excusas por no comprar. Al fin me di cuenta que el cliente no tenía el poder de tomar la decisión, solo actuaba como si[…]

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Ventas: Crear tus propias declaraciones movilizadoras.

Photo by Bud Helisson on Unsplash

¿Qué estas vendiendo? ¿Libros, espacio para promover un producto, autos, pan caliente? ¿Qué estas vendiendo? La realidad es que estamos vendiendo mucho más que simplemente un producto. Es como entrar en un mercado, todo el mundo está vendiendo producto, y a veces es el mismo producto. Se trata de pensar en lo que el producto[…]

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La presentación y el reloj.

Photo by rawpixel on Unsplash

Tienes una hora para hacer tu presentación. Y suficiente producto para exponer fácilmente 3 horas o más. ¿Cómo encajas todo esto en una sola hora? Veamos algunos consejos de algo que yo suelo hacer cuando me preparo para una visita como esta después de haber conseguido la cita. Antes: Le envío una tarea corta al[…]

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Tres palabras que cada líder debe recordar a la hora de tomar una decisión.

Photo by Tim Gouw on Unsplash

Estuve revisando los resultados de nuestro año fiscal recien terminado. Mientras revise, recordé de todas las decisiones y cambios que teníamos que tomar mientras pasábamos por un año de integración y transición como equipo. No todas las decisiones fueron populares, incluso había momentos en que hablábamos entre nosotros si habían hecho demasiados cambios entre las[…]