Los «momentos de la verdad» en las ventas

Hay un libro que me encuentro visitando una y otra vez. Se llama “Wow ¡Ventas!” Esta vez leí un poco acerca del vendedor y como tiene momentos importantes para acumular positivas con los clientes.  Los clientes lo evalúan al vendedor, y al negocio que representa, en cada «momento de la verdad», uno por uno. Momento de la verdad puede ser interpretadas como una conversación informal, una llamada telefónica respondida, una presentación de producto, o una sonrisa y un apretón de manos. Son cualquier punto en el ciclo de la experiencia de su cliente con el vendedor y su empresa que se convierte en una impresión duradera —positiva o negativa— en su mente.

Hay siete momentos de la verdad que los vendedores tienen con clientes. Esas categorías de momentos de la verdad son:

  1. El contacto inicial con el cliente. Al igual que las primeras impresiones en una primera cita, los clientes potenciales lo evalúan a usted muy rápidamente.
  2. La primera reunión de ventas. Si el primer contacto es importante, la primera reunión de venta lo es doblemente.
  3. La activación de la cuenta. Hasta este punto, todo ha sido hipotético, una promesa de cómo será hacer negocios con usted.
  4. La llegada de las facturas y los estados de cuenta. Este es un momento de la verdad particularmente importante para los encargados de compras.
  5. El seguimiento posventa. Volver a visitar al cliente después de realizada la venta y ya activada la cuenta es un momento de la verdad extra.
  6. La comunicación durante los períodos de inactividad. Si solamente se comunica con el cliente cuando el vendedor necesita algo, la cuenta está continuamente en peligro.
  7. La solución de problemas. Hoy más que nunca, el cliente espera que su vendedor esté al tanto de los problemas.

¿Son estos momentos de la verdad aplicables a toda relación comprador- vendedor? Posiblemente no. Pero en ventas de empresa a empresa, los siete se aplican y tienen un poderoso impacto en las relaciones a largo plazo.

Para más detalles sobre cada uno de los siete momentos- te invito a conocer el libro en más detalle donde encontraras esto y otros tips para vendedores- y recuerden- todos somos vendedores.

Hey! ¿Te gustó? ¡Compártelo con otros!

Deja un comentario