La presentación y el reloj.

Tienes una hora para hacer tu presentación. Y suficiente producto para exponer fácilmente 3 horas o más. ¿Cómo encajas todo esto en una sola hora?

Veamos algunos consejos de algo que yo suelo hacer cuando me preparo para una visita como esta después de haber conseguido la cita.

Antes:

  • Le envío una tarea corta al cliente acerca de lo que me gustaría ver, de manera que podamos hacer un buen uso del tiempo juntos. Esto puede ser cualquier cosa, desde un análisis de inventario de existencia hasta las ventas de la misma tienda con respecto al año pasado.
  • Le envío mi presentación al cliente antes de tiempo para que la estudie.
  • El día anterior verifico la cita.

Al iniciar la sesión:

Empiezo la presentación con un reconocimiento rápido.

“Sé que tu tiempo es valioso, al igual que el mío. Yo no quiero abusar ni malgastar el tuyo. Envié la presentación por adelantado con la esperanza de que tuvieran una idea en cuanto a todas las oportunidades que tenemos para que trabajemos juntos. Tengo en mi presentación todos mis nuevos lanzamientos y proyectos, así que si me lo permites, me gustaría mostrarles todo, algo que vamos a cubrir rápidamente. Si algo llama tu interés, por favor, deténganme y profundizaremos más en la discusión. Me gustaría a continuación, pasar la mayor parte de nuestro tiempo en productos específicos, creo que van a tener un mayor impacto para tu negocio. ¿Estás de acuerdo con este enfoque?”

Con esta declaración y el consentimiento del cliente, tengo plena libertad para seguir adelante. El cliente sabe que valoro su tiempo, y que quiero ayudarle, por lo que podemos concentrarnos juntos.

Esto genera confianza en cuanto a que:

  • Conoces tu negocio
  • Conoces a tu cliente
  • Quieres lo mejor para tu cliente

Luego caminamos a través de la presentación y enunciamos las acciones para su seguimiento. Al final revisamos estas notas de acción.

Después de la presentación:

  • Envío notas de acción para el seguimiento tan pronto como me sea posible, por lo general en 24 horas. Esto ayuda a documentar las necesidades y le dice al cliente que voy a actuar de acuerdo a lo que dijo que iba a hacer.
  • Luego trabajo con otros miembros del equipo para llevar a cabo las acciones de manera oportuna.

El tiempo es precioso para todos. Úselo sabiamente, sólo puede utilizarse una vez.

Por tu éxito, mi amigo.

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4 comentarios en “La presentación y el reloj.

  1. Muy buenos consejos Larry, gracias por compartirlos. Muy bueno tu blog!

    1. Muchas gracias Alejandro- a vender amigo!

  2. Hola Saludos desde Chile, gracias por tu articulo son tips o puntos muy sencillos sin embargo, notoriamente significativos a la hora de marcar la diferencia. Un abrazo.

    1. Muchas gracias Ivan, me alegro que te sirven. Abrazo amigo-

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