Enfrentando las objeciones en la venta: Escuchar, cuestionar, preguntar, confirmar, cerrar.

Muchas veces, en el pasado, me he encontrado frente a un cliente que no ha querido tomar una decisión de comprar. Por lo mucho que respondí a las preguntas, aun encontraba excusas por no comprar. Al fin me di cuenta que el cliente no tenía el poder de tomar la decisión, solo actuaba como si tenía el poder. Una pregunta que trato de preguntar antes de una reunión es si todas las personas responsables para tomar decisiones estarán presentes.

Si el cliente con la cual estarás reunido tiene el poder para tomar decisiones, hay algunas preguntas y acciones que nos ayuda como guía para superar las objeciones. Aquí les dejo unos pasos.

  1. Escuche la objeción y determine si es verdadera. Si la objeción es precio, entonces podemos responder con “¿Puede usted decirme más sobre por qué nuestro precio es un problema?”. Por otro lado, si crees que la objeción es un pretexto, tienes que superarla antes de poder continuar con tu presentación. Pruebe con una pregunta como “A veces, cuando las personas me dicen que el precio es un inconveniente, se debe a que hay otros problemas. ¿Es eso lo que tenemos aquí?”.
  2. Una vez que tengas la verdadera objeción, evalúela como la única objeción verdadera. Cuestiónela. Pregúntele si hay otra razón por la que no vaya a comprar, aparte de la ya mencionada. No lo hagas como una interrogación, pero como una conversación entre amigos.
  3. Aun que suena absurdo, confírmelo otra vez  – esta vez de una manera diferente. “En otras palabras, si no fuera por________, comprarías ________”.
  4. Modifique la objeción para dar lugar al cierre. Haga una pregunta de manera que incluya la solución. “Entonces, si yo puedo asegurar el precio__________”.
  5. Responda a la objeción haciendo una pregunta de cierre. “Si yo pudiera…, usted haría” es un modelo clásico para el cierre.
  6. Confirme la respuesta y la venta por escrito. Haga una confirmación como: “¿Cuándo quieres  la entrega?”.

Superar las objeciones tiene que ver con generar confianza y credibilidad, y asegurarse de que el cliente vea con claridad el valor de la propuesta. Llegar a cerrar la venta ayuda a ti y a tu cliente crecer.

De los seis pasos, hay dos que son más importantes que los otros. Son el primero y el último.

El primero porque es una disciplina tener la paciencia para buscar la razón verdadera, y el último porque es allí donde confirmes no solo el pedido, pero también llevas la relación al próximo nivel.

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