El vendedor comprometido versus el representante de ventas.

Estoy revisando uno de los libros que publique hace tiempo y un herramienta importantísimo para cada persona que ocupa la posición del vendedor. El libro se llama “¡WOW! Ventas“ y consta de información para formar a cada vendedor.  Tal vez recuerdas el libro que publicábamos sobre servicio al cliente “¡WOW! Servicio al cliente” – ahora entiendes por qué te digo que esto es un herramienta que no le puede faltar con tu equipo de ventas. Si  me permites, quiero compartir un solo pensamiento del libro.

Hay vendedores… y hay vendedores. No todos venden con los mismos objetivos ni siguiendo una misma filosofía. Hay dos importantes enfoques para realizar una venta que usted debe considerar; dos maneras de ver el trabajo del vendedor.

  • Uno es el enfoque del representante de ventas, que se caracteriza por la búsqueda de posibles clientes y por las presentaciones.

• El otro enfoque es el del vendedor comprometido, que se caracteriza por descubrir las necesidades del cliente potencial, por construir relaciones y solucionar los problemas de los clientes. El vendedor comprometido es la esencia de la filosofía de una venta exitosa. Seguir ese sendero es una decisión personal y usted debe considerarla seriamente.

El Vendedor Comprometido comparado con El Representante de Ventas
Vendedor comprometidoRepresentante de ventas
·   Los comprometidos piensan a largo plazo.

·   Los comprometidos son considerados expertos.

·   Los comprometidos no venden. Hacen recomendaciones que ayudan al posible cliente para que compre.

·   Los comprometidos son seguros de sí mismos.

·   Los comprometidos son elocuentes y prestan atención.

·   Los comprometidos son considerados como recursos, se les busca y se les escucha.

·   Los comprometidos resuelven problemas.

·   Los comprometidos hacen preguntas profundas.

·   Los comprometidos son amigos, orientadores y consejeros de los compradores.

·   Los comprometidos ofrecen soluciones a los problemas importantes de la empresa o de la persona.

·   Los comprometidos son profesionales muy bien pagados.

·   Los comprometidos piensan en cómo ayudar.

·   Los comprometidos quieren saber más acerca de cómo ser más útiles.

·   Los comprometidos se posicionan en la mente del cliente como un valor que proporciona recursos.

 

 

·   Los representantes de ventas piensan a corto plazo.

·   Los representantes de ventas son considerados representantes del proveedor.

·   Los representantes de ventas llegan, presentan y cierran la venta. Venden, venden y venden.

·   Los representantes de ventas se esfuerzan por ofrecer una imagen positiva.

·   Los representantes de ventas hablan rápido.

·   Los representantes de ventas son usados según las necesidades.

·   Los representantes de ventas hablan de sus productos.

·   Los representantes de ventas hacen preguntas dirigidas a un fin.

·   Los representantes de ventas quieren hacer ventas; no se ocupan de las relaciones.

·   Los representantes de ventas superan las objeciones y cierran ventas.

·   Los representantes de ventas son trabajadores atentos a la comisión.

·   Los representantes de ventas piensan en lo que pueden vender.

·   Los representantes de ventas quieren saber más acerca de cómo cerrar bien una venta.

·   El valor principal del representante de ventas está en los productos y servicios de los que dispone.

 

Entonces amigo- revisa el listado una vez más, esta vez pensando en las siguientes preguntas.

¿Qué tipo de vendedor eres?  – ¿Un vendedor comprometido o un representante de ventas?

¿Qué tipo de vendedor quieres ser?

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